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Cómo hacer un elevator pitch perfecto para atraer inversión a tu startup

Elevator pitch qué es
Imagen: Andrey_Popov (Shutterstock)

El elevator pitch es una herramienta muy potente para startups en busca de financiación porque da pie a seguir hablando de la empresa en otros ámbitos. Su objetivo es captar la atención de los inversores o personas interesadas como business angels con experiencia para montar una empresa. ¿En qué consiste?

Índice:

  1. ¿Qué es un elevator pitch?
  2. ¿Para qué sirve un elevator pitch
  3. Cómo medir el éxito de un elevator pitch
  4. Estructura básica de un elevator pitch
  5. Consejos para elaborar un elevator pitch exitoso
  6. Tres errores que debes evitar en tu elevator pitch

¿Qué es un elevator pitch?

El elevator pitch es una presentación breve y muy concisa sobre una idea de negocio. Se le llama «discurso de ascensor» porque se caracteriza por estar muy acotado en el tiempo, con duraciones que rondan los 30 segundos. Lo que tarda en subir un ascensor.

Si en esos 30 segundos no se logra transmitir la idea de negocio y enganchar a los oyentes, el elevator pitch no habrá tenido éxito porque su objetivo es captar la atención y el interés de posibles inversores en cuestión de segundos.

¿Para qué sirve un elevator pitch

También llamado discurso de ventas, el elevator pitch sirve para comunicar de forma clara y muy efectiva cuál es el valor diferencial de una empresa, por lo que dentro del discurso ha de quedar contenido qué problema resuelve, cuál es la solución propuesta, el mercado potencial o sus ventajas competitivas frente al resto de alternativas. Sirve, principalmente, para generar curiosidad. El objetivo no es cerrar una venta o transmitir datos, sino hacer que el oyente aumente su interés. Por descontado, no es obligatorio que se dé en un ascensor, cualquier momento a solas con la persona objetivo es una oportunidad.

Cómo medir el éxito de un elevator pitch

El éxito del elevator pitch puede medirse de forma directa en la reacción del oyente. No se valora en euros ni en contratos, sino en el interés mostrado por el público objetivo. Por ejemplo, entre los indicadores que muestran que el pitch ha tenido cierto éxito están:

Elevator pitch cómo se hace
Imagen: Erickson Stock (Shutterstock)
  1. La persona que te ha escuchado ahora te hace preguntas, una muestra de que ha aumentado el interés y la propuesta le ha llamado la atención.
  2. El público objetivo demanda más información, pide una tarjeta de contacto o, mejor aún, te da el suyo porque quiere conocer más sobre el tema.
  3. Lo mejor que puede ocurrir en estas conversaciones de ascensor es que el oyente te pida una cita.

Este último es el grial del elevator pitch. Si termina en cita, el discurso habrá sido un éxito.

Estructura básica de un elevator pitch

Antes de entrar en detalles, conviene destacar que no existe una fórmula única para elaborar un discurso de cualquier longitud, menos aún uno que se da durante el viaje vertical en un ascensor. Dicho esto, hay algunos puntos que han de quedar presentes:

  • Presentación o introducción, por motivos de cortesía, tanto de la persona en cuestión como de la empresa a la que representa.
  • Definición del problema a solucionar, esa necesidad que la empresa soluciona.
  • Obviamente, la solución aportada, junto a una breve explicación y la forma en que satisface esa necesidad. Aquí puedes mencionar en qué etapa se encuentra tu empresa.
  • Si es posible, breves apuntes sobre el mercado objetivo y la competencia que tiene o tendrá.
  • En algunos casos, conviene mencionar a algunas personas del equipo si con eso podemos llamar su atención.

Siempre, y este punto probablemente sea el más importante, es necesario hacer una llamada de atención al oyente, planteando la posibilidad de una reunión, una llamada, una prueba, etc.

Consejos para elaborar un elevator pitch exitoso

El elevator pitch ha de ser breve, claro, convincente y adaptado al público al que te diriges. Es, por tanto, un texto que te sabes de memoria pero eres capaz de exteriorizar con naturalidad. No se trata de algo brusco o repentino, sino algo trabajado. Antes de hacer un discurso de ventas, toca prepararlo:

  • Define tu propuesta de valor. Ha de quedar claro qué problema vas a resolver, qué beneficios se obtienen o qué te diferencia de la competencia.
  • Sintetiza las ideas clave. Esas ideas que no pueden faltar en el discurso. Al igual que en un análisis DAFO se sintetizan algunas exposiciones de la empresa, en un elevator pitch se hace lo propio.
  • Estructura un discurso coherente. Una vez se tiene lo que se busca decir, toca construir una estructura, o varias, con esa información.
  • Elabora un discurso claro y directo. Sobre esa estructura, diseña el discurso planteando variaciones ante posibles eventualidades.
  • Practica y ensaya. Este punto es indispensable, el mensaje ha de salir sin trabas, has de conocer cada recoveco y estar preparado para todas y cada una de las respuestas negativas posibles.

Tres errores que debes evitar en tu elevator pitch

Aunque existen muchos aspectos del discurso que pueden salir mal, lo cierto es que hay varios errores que pueden evitarse:

No optimizar / administrar bien el tiempo

Una de las mayores dificultades del elevator pitch es ser capaz de comprimir toda la información que uno quiere contar en 30 segundos de viaje. Es muy difícil y exige mucho trabajo y práctica. Es por ello que se recomienda practicarlo una y otra vez.

No contar con una estructura clara

Vuelta al ensayo y la estructura antes mencionada: el discurso no puede verse como caótico. Se siga el orden que se siga, ha de resultar coherente al oyente, que se tiene que ir con la idea de querer saber más sobre el tema.

No transmitir claramente los objetivos de la empresa

Durante el discurso es importante transmitir toda la información necesaria, ni más ni menos, y a veces por resumir se tiende a no transmitir claramente cuáles son los objetivos de la empresa. Al final, todo gravita en torno al trabajo previo y el ensayo.En conclusión, el elevator pitch es una herramienta muy útil para presentar tu empresa de forma rápida y efectiva ante diferentes públicos. Dicho esto, este discurso exige bastante trabajo de síntesis, estructural y ensayo que no se pueden dejar de lado.

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