9 estrategias de marketing digital que debes conocer y empezar a aplicar en tu negocio
Los potenciales compradores para cualquier tipo de empresa están hoy en Internet y en las redes sociales. Se acabó el tiempo en que una compañía podía planificar un futuro alejado de los medios online. Y para aproximar la oferta de producto a esa audiencia en línea, hay que aplicar estrategias de marketing digital. En este post hablamos de la pertinencia del marketing online, de las estrategias existentes y de cuáles son más convenientes en cada caso.
Índice
- ¿Por qué aplicar estrategias de marketing digital en tu negocio?
- Estrategias de marketing digital clave para tu negocio
- Otras estrategias de marketing online interesantes
- ¿Cómo saber qué estrategias de marketing online elegir para tu empresa?
¿Por qué aplicar estrategias de marketing digital en tu negocio?
Cualquier compañía, grande o pequeña, tiene que estar donde sus potenciales clientes y, cada vez más, ese target está en Internet y en las redes sociales comprando a través del comercio electrónico. De hecho, en España y debido a las limitaciones de movimiento que impuso la COVID-19, muchas personas de hábitos muy analógicos dieron el salto al e-commerce en los dos últimos años, y luego se han mantenido fieles a ese estilo de vida digital.
Las cifras son contundentes. Hay 44 millones de españoles usuarios de Internet (casi el 93% de la población), y nueve de cada 10 accede a la red a través del móvil. Además, 41 millones de ciudadanos son usuarios de redes sociales, según el informe Digital 2022. Y el 86% ya compran y venden a través de la red, según la patronal tecnológica Digitales.
En este escenario, la necesidad de ir a buscar clientes a los canales online parece perentoria para cualquier empresa. Si hace unos años podía no estar claro que la clientela estuviera en la web, hoy los datos disipan cualquier duda. Por eso, las compañías, del tipo y sector que sean, deben diseñar un plan de marketing digital.
Eso sí, antes tendrán que tener en cuenta algunas cuestiones. Por ejemplo, deberán analizar bien en qué punto están dentro de su propio proceso de digitalización y qué canales online frecuentan sus potenciales usuarios, para hacer la mejor aproximación. No es lo mismo una empresa de ropa juvenil que tiene web, presencia en redes sociales, e-commerce y app para móvil, y que se dirige a un público muy tecnológico que frecuenta TikTok e Instagram, que una ferretería que solo dispone de un perfil en Facebook, y que todavía da a conocer su oferta de producto con el buzoneo casa por casa a una clientela envejecida.
Por ello, a continuación analizamos las principales variantes del marketing digital, cómo se pueden poner al servicio de las compañías y los beneficios que aportan a la hora de aproximarse a unos clientes que cada vez pasan más tiempo en línea.
Estrategias de marketing digital clave para tu negocio
Marketing de contenidos
Una empresa ambiciosa en Internet debe apostar por el marketing de contenidos. Se trata de generar imagen de marca y llegar a ser un referente para los compradores a base de ofrecerles contenidos (artículos, posts en las redes sociales, vídeos, infografías, boletines de noticias, guías…) que les informen, eduquen o entretengan. En definitiva, contenidos que de verdad les interesen. Por ejemplo, si se trata de una tienda online de fotografía, serán apropiados artículos o vídeos tutoriales que enseñen a los usuarios cómo encuadrar o cómo manejar programas de edición de fotos.
El objetivo último será atraer y fidelizar a esa audiencia, pero no bombardeándola con publicidad, sino ofreciéndole contenidos que sean relevantes para su vida. Una buena estrategia de marketing de contenidos permitirá a una compañía aumentar el tráfico a la página web, mejorar su imagen y que cada vez más gente conozca sus productos, aumentar la cercanía (o engagement) con los usuarios y educar al mercado. Si las cosas se hacen bien, es muy probable que a medio plazo lleguen las compras de esas personas con las que, de forma natural, se han estrechado lazos.
Una buena estrategia de marketing de contenidos deberá empezar por definir muy bien el cliente final al que se quiere llegar, y seguir por cuidar la calidad de los materiales que se le ofrecen y que estos contengan las palabras clave para aparecer bien posicionados en los motores de búsqueda (SEO). La recomendación siempre es apostar por el valor y la calidad, frente a la cantidad.
Optimización para buscadores (SEO)
Muchas personas empiezan su experiencia online en un buscador. Por eso, tener a una compañía bien posicionada en Google (el buscador por excelencia en España y en buena parte del mundo) es parte clave de una buena estrategia de marketing digital. Se calcula que el 75% de las personas no pasan de la primera página de resultados de Google. Y, más aún, la mitad hace clic en el primer link que encuentran, y no da oportunidad siquiera a la segunda o tercera entrada que aparece.
Sacar la cabeza en el océano de información y contenidos de todo tipo que es Internet es difícil, pero tiene su técnica y se puede conseguir. Para ello hay que afinar en el posicionamiento SEO, siglas de Search Engine Optimization, que es el conjunto de prácticas para resultar más atractivo a los buscadores y estar en las primeras posiciones, por encima de las compañías rivales.
Sobre SEO se pueden escribir libros. Pero a modo de resumen podemos decir que una buena estrategia de posicionamiento en buscadores consistirá en analizar bien a la competencia, determinar muy bien el perfil del cliente al que se pretende llegar, elegir las palabras clave que guardan relación con la actividad o productos que vende la web y además acaparan búsquedas de los usuarios, insertarlas convenientemente en la redacción de los textos, elegir URL o direcciones web que sean fácilmente localizables por Google (“amigables”, dicen los expertos) y aportar por un diseño de la página limpio y cuidado, entre otras cosas.
Marketing de buscadores (SEM)
Los buscadores, sobre todo Google, son la gran puerta de entrada de millones de usuarios a Internet. Para aprovechar su potencial, una empresa puede optimizar sus contenidos, con el fin de que aparezcan en la primera página de resultados y sean consultados por los potenciales clientes. Para esto está el SEO, como decíamos más arriba. Sin embargo, las compañías también pueden atajar y contratar campañas de publicidad directamente con Google. Para hacerlo bien tendrán que aplicar técnicas de posicionamiento SEM, siglas de Search Engine Marketing, con el fin de sacar adelante campañas efectivas y poco onerosas.
Como en el SEO, en el SEM también es fundamental una buena elección de palabras clave. En realidad, son los ladrillos con los que se edifica una buena campaña de publicidad en buscadores. Por ejemplo, si vendemos libros de segunda mano el término clave de búsqueda a la hora de contratar la campaña deberá ser precisamente “libros de segunda mano”. Para ayudar en esta tarea hay herramientas gratuitas y de pago.
Además, será importante que el diseño de los anuncios o de la tienda online a la que se remite a los clientes sean óptimos porque Google discriminará las campañas en función de estos parámetros.
La plataforma de anuncios de Google se llama Google Ads, y funciona con un sistema de pujas que hace que el coste por clic (CPC) vaya cambiando. Todo dependerá de cuántos competidores pujen en cada momento por cada palabra clave. Si el término es muy específico y no hay competencia, el CPC será bajo. En caso contrario, puede llegar a ser muy alto. Google Ads en realidad es una subasta continua.
Una campaña de SEM bien diseñada con Google Ads (hay que registrarse en https://ads.google.com para empezar) requiere también segmentar muy bien al cliente potencial al que se quiere llegar, de acuerdo a criterios de género, edad, domicilio o gustos. Como resultado, el SEM puede proporcionar subidas rápidas de tráfico y un retorno de la inversión en forma de ventas (a través de la página de e-commerce de la compañía, por ejemplo). De todas formas, no conviene bajar la guardia. El SEM es, como cualquier iniciativa publicitaria o de marketing, es una inversión que conviene controlar en cada momento.
Inbound marketing
El inbound marketing integra diferentes técnicas y métodos de la mercadotecnia en un solo procedimiento. Es una buena alternativa a la publicidad intrusiva que asalta a cada momento a los usuarios de Internet y que, por eso, es tan molesta. En realidad, estamos ante una metodología que persigue contactar con las personas cuando se encuentran en el inicio del proceso de compra y acompañarlos durante todo el camino, hasta llegar a la transacción final e incluso en la posterior fase de fidelización y soporte. Pero siempre de una forma no invasiva.
Con el inbound marketing son los clientes los que encuentran a las empresas, y no al revés. La estrategia se divide en cuatro etapas, y para llevarlas a cabo la empresa debe recurrir a una combinación de técnicas que van desde el marketing de contenidos a la analítica web, pasando por SEO, SEM, email marketing y redes sociales:
| Atracción | En esta etapa la empresa se posiciona en Internet y atrae a sus potenciales clientes con contenidos interesantes y de calidad. Para ello, hay que afinar la web, crear un plan de contenidos y conocer bien al cliente tipo, entre otras cosas. |
| Conversión | Una vez se ha atraído al cliente, toca convertirlo en un contacto. Es el proceso de generación de leads. Para ello, hay que poner en juego herramientas como chatbots de ayuda, formularios, CTA o call-to-action (llamadas visuales o de texto para descargar un contenido o compartirlo, por ejemplo)…Si todo sale bien, esos potenciales compradores habrán dejado en la web de la compañía sus datos personales e información sobre sus hábitos de consumo. |
| Cierre | Con esos leads o contactos de cliente en poder de la empresa, es el turno para que los equipos de venta y marketing trabajen codo con codo para cerrar la venta. En este punto, la herramienta clave es el CRM o gestor de relaciones con los clientes. |
| Deleite | La relación con los clientes no debe terminar en la compra, sino que, a partir de este momento la compañía debe trabajar para fidelizar al usuario y convertirlo poco a poco en un embajador de sus productos y servicios. ¿Cómo? Pues ofreciéndoles nuevas promociones, premiando que traigan nuevos clientes, resolviendo sus dudas… |
Marketing en redes sociales
Más de 40 millones de personas están en redes sociales, según un informe reciente. De media, dedican dos horas al día a estas redes y usan hasta seis plataformas al mes para contactar con amigos, conocidos o compañeros de trabajo. De hecho, las redes sociales son el segundo canal de búsquedas de información sobre marcas, después de los buscadores.
Con estos datos en mente, es lógico que cualquier empresa se plantee extender su estrategia de marketing digital a plataformas como Facebook, WhatsApp, Instagram, LinkedIn, Twitter o TikTok. Cada una permite llegar a un público objetivo diferentes.
Aunque algunas redes sociales facilitan la venta directa desde su plataforma, como Facebook, lo más interesante de recurrir a estas plataformas de contactos es precisamente que facilitan el marketing y mejoran aspectos como la imagen de marca y el engagement (capacidad para crear relaciones la audiencia), permiten subir el tráfico web (lo que es fundamental para una tienda online) o hacer estudios de mercado, y contribuyen a la fidelización de clientes. Conviene que la empresa se marque objetivos concretos en cada una de estas áreas, para evaluar sus progresos.
Para poner en marcha una estrategia de marketing en redes sociales es clave para una empresa tener un retrato robot de su cliente objetivo. Saber qué edad ronda, cuáles son sus gustos, qué hábitos de vida tiene, qué redes sociales utiliza, qué uso les da a esas redes, cuándo se conecta… Es lo que los expertos llaman la buyer persona.
A partir de ahí será más fácil seleccionar las redes sociales en las que hacer hincapié, y los contenidos que aparecerán en cada una. Si se trata de una empresa de cuidados de personas mayores, lo más lógico sería viralizar contenido médico y de atención a ancianos en una red como Facebook, por ejemplo, e ignorar TikTok, porque la gran mayoría de sus suscriptores tienen menos de 18 años.
Además, hay que establecer la línea editorial y el tono de las publicaciones y su frecuencia. En las redes sociales, como en Internet, tiene mucho seguimiento la información útil y que resuelve dudas. En cambio, son menos seguidos los contenidos que solo se centran en lo bueno que es un producto y que tienen un tono publicitario. Al igual que Google, redes sociales como Facebook también permiten hacer campañas para dar más notoriedad a unos contenidos sobre otros. En este caso, hay que vigilar el presupuesto y el retorno de esa inversión, que se paga por clic (CPC) o por 1000 impresiones (CPM).
Por último, el marketing en redes sociales debe ir acompañado de una escucha activa a las respuestas de los lectores. No se trata de lanzar contenidos y olvidarse de ellos, sino de responder por privado a las preguntas que hagan los interesados, o de atender sus quejas y sugerencias.
Email marketing
Otras de las vías que tiene una empresa para llegar a sus clientes existentes o potenciales es el correo electrónico. A pesar de su veteranía, el email sigue muy presente en la vida de muchas personas que dedican horas cada día a su gestión.
Los correos se pueden usar para informar de novedades de producto, o de campañas específicas relacionadas con momentos particulares del año, como el día del padre, las Navidades o las vacaciones de verano. Para agilizar el envío de emails hay que contar con una herramienta específica, que facilitará crear campañas sin tener conocimientos de programación. Enviar mensajes por Outlook o Gmail es muy tedioso y da poco resultado. Hay herramientas de pago como Email Octopus, Mailchimp o Convert Kit que también ofrecen un número máximo al mes de envíos de forma gratuita.
Entre otras cosas, permiten personalizar los mensajes (nombrando en el encabezamiento al interlocutor por el nombre de pila, por ejemplo) y gestionar las suscripciones al canal de correo de acuerdo con la ley. No hay que olvidar que desde la entrada en vigor del Reglamento General de Protección de Datos de la UE (GDPR por sus siglas en inglés) y para evitar el abuso del spam, es obligatorio tener la “confirmación única” y expresa de cada destinatario (es lo que se conoce como opt-in). Es decir, su permiso para comunicarse con él por esta vía.
Otras estrategias de marketing online interesantes
Marketing automation
Se puede establecer un contacto personalizado con los clientes sin tener que recurrir a lentos procesos manuales. Eso se logra gracias al software de marketing automation (o marketing automatizado). Un chatbot que aparece en la web para ayudar al potencial comprador en su navegación o para enviarle un email es una herramienta de marketing automation.
Las tecnologías de automatización en el ámbito del marketing digital permiten también captar leads a través de una landing page (página dentro de un sitio web desarrollada específicamente con este fin). Ahí los internautas dejan sus datos, para luego recibir documentos o un ebook descargable. Asimismo, este tipo de software generará emails de seguimiento para ver cómo progresa la conversación con esos nuevos clientes.
Marketing de afiliados
El marketing de afiliados o afiliación tiene su origen en los años 90 con Amazon, cuando la empresa de Jeff Bezos solo era una librería. En esencia, consiste en promocionar productos de otras empresas desde un blog o página de web de contenidos y cobrar una comisión por cada venta que se realiza. Las comisiones pueden ser fijas o un porcentaje del precio de venta del producto.
Un ejemplo concreto: un internauta que busca unas zapatillas para correr y va a parar a un blog de running donde se comparan modelos. El marketing de afiliados permitirá a ese site de contenidos generar un negocio adicional si el internauta hace clic en una de las zapatillas reseñadas y acaba comprándolas en un e-commerce con el que el blog tiene un acuerdo de este tipo.
Para hacer marketing de afiliados es conveniente recurrir a plataformas de afiliación como Awin o ShareASale, aunque empresas como Amazon o AliExpress ofrecen directamente esta funcionalidad.
Marketing de permiso
A todos nos ha pasado que vemos un vídeo en YouTube o unas fotos en Instagram sobre un destino turístico y al cabo de un momento tenemos cientos de mensajes de marcas ofreciéndonos vacaciones, coches de alquiler y vuelos baratos. Esta técnica de promoción tan extendida se llama marketing de saturación y provoca gran rechazo.
Precisamente para responder a esta saturación de publicidad online y contactar de una forma menos molesta y más respetuosa con los usuarios, las empresas pueden recurrir al marketing de permiso. En esta modalidad, la publicidad se solicita de forma voluntaria, lo que hace que al final los impactos sean mucho más efectivos y la imagen de marca de la compañía no se resienta.
El marketing de permiso suele recurrir a ganchos como promociones y ofertas para conseguir el sí de los usuarios. Además, esta forma de proceder es hoy más pertinente que nunca debido a las nuevas normativas que obligan a las empresas a solicitar un consentimiento expreso por parte de sus potenciales clientes para recibir información o mensajes publicitarios.
¿Cómo saber qué estrategias de marketing online elegir para tu empresa?
Como decíamos al principio de este artículo, no todas las estrategias y herramientas de marketing online son válidas para todas las empresas y para todo momento y lugar. Las compañías deben analizar muy bien qué nivel de digitalización tienen.
No es lo mismo una que esté empezando y que tenga solo una página web y una dirección de correo electrónico, que otra que llegue al mercado con un potente e-commerce, con un blog especializado y con una fuerte presencia en redes sociales. En el primer caso, contratar campañas en Google (SEM) y email marketing será suficiente. La segunda compañía puede desarrollar una estrategia más completa a base de contenidos, SEO, SEM, marketing en redes sociales y la aplicación de software de marketing automation.
Es conveniente que las compañías analicen previamente su negocio y las necesidades del mismo, recurriendo a especialistas si es necesario, para conocer bien a su competencia online y, sobre todo, el perfil de su clientela digital. Cómo se comporta y cuáles son sus motivaciones. En función de esta información podrá definir mejor su estrategia de marketing en línea.
Y, por último, deberán establecer unos parámetros medibles, lo que los expertos llaman KPI (del inglés Key Performance Indicator). El número de páginas vistas en una web o de comentarios en una red social, o el nivel de bajas en un envío de email son PKI básicos, pero muy indicativos.
Estos parámetros, que pueden llegar a ser muy sofisticados, ayudarán a saber en cada momento cómo progresa una firma y si está tirando el dinero o, por el contrario, está haciendo una buena inversión en marketing. Al fin y al cabo, la capacidad de medirlo todo es la gran revolución que ha traído la digitalización al ámbito de la mercadotecnia.
