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Estrategias de internacionalización que debes conocer

Imagen: Westend61 (Getty Images)

Hay un momento en la trayectoria de casi toda empresa en la que surge la pregunta de si debería dar el salto al exterior. La internacionalización empresarial suele ser un camino largo y complejo, pero normalmente muy beneficioso para las organizaciones que se animan a recorrerlo. Y es que, al salir a un campo de juego en el que hay mucha más competencia, las empresas se fuerzan a sí mismas a realizar grandes cambios que les permiten mejorar en muchas áreas.

Sin ir más lejos, la COVID-19 ha sido la confirmación de las ventajas de dicha internacionalización, pues aquellas empresas a las que la pandemia ha cogido bien preparadas y suficientemente globalizadas, han sufrido sus estragos en menor medida. Una crisis que ha obligado a la gestión y negociación empresarial a distancia, acelerando la digitalización de los negocios ya en marcha y favoreciendo también que se agilicen y simplifiquen los procesos de internacionalización.

Modelos de internacionalización interesantes para un negocio

A la hora de internacionalizar una empresa, se suele hablar de dos modelos básicos de acceso a los mercados exteriores. Por un lado, el de concentración, que consiste en centrar los objetivos en un sector o público muy concreto; la mejor opción si no se tiene experiencia previa y como primera toma de contacto. 

Por otro lado, está el de diversificación, que podría resumirse en utilizar los recursos de la empresa para abarcar el máximo número de sectores, mercados o targets. A este modelo recurren aquellos negocios con experiencia previa, una destacada trayectoria o gran capital inicial o para inversiones.

Tipos de estrategias de internacionalización

Imagen: Yuichiro Chino (Getty Images)

Junto a estos dos modelos básicos de ingreso en nuevos mercados, las empresas pueden desplegar diferentes estrategias para hacerlo, que pueden explicarse en función de su mayor o menor nivel de dificultad.

  • Estrategia global. Es el grado más elevado de internacionalización. Los productos o servicios que se ofrecen en todos los países son estandarizados, con poca adaptación a los mercados locales. La empresa busca vender más del mismo producto, siendo una estrategia típica de las industrias donde la competencia en el precio es alta. Las compañías globales requieren un importante nivel de coordinación y centralización de las decisiones desde la casa matriz para explotar al máximo sus ventajas competitivas. 
  • Estrategia transnacional. Esta estrategia es también aplicada por las empresas que tienen una matriz y luego expanden ramas subsidiarias a otros países del mundo. Busca un lugar intermedio entre la integración global y la adaptación al mercado local, combinando una economía de escala (la capacidad de reducir costes con una producción masiva) con la flexibilidad necesaria para brindar productos o servicios adaptados al público de cada territorio. Para alcanzar una mayor ventaja competitiva, estas compañías se valen de diferentes actividades, como la I+D, para añadir valor en sus entregas al mercado.
  • Estrategia internacional. Se da cuando se produce tanto una baja integración global como una baja atención a las distintas sensibilidades de los mercados en los que la empresa se introduce. Esta estrategia también se conoce como modelo de exportación y supone que la producción se mantiene en el lugar de origen del negocio, desde donde se abastece a los diferentes mercados, aunque en un momento dado el producto o servicio puede sufrir modificaciones si algunos países lo requieren. 

Es el método menos arriesgado a la hora de expandirse fuera de las fronteras, siendo la vía más usada por las pymes que no tienen recursos suficientes y quieren empezar a vender en el exterior. 

Creación de un plan de internacionalización

La internacionalización de una empresa es uno de los pilares fundamentales para garantizar su crecimiento y viabilidad futura. Un proceso que no resulta sencillo en absoluto y que para culminar con éxito requiere de un detallado plan de internacionalización que sirva de guía durante el mismo.

Así, será fundamental que esa hoja de ruta incluya una serie de puntos clave. Entre ellos se encuentra la realización de un análisis DAFO para detectar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades del negocio ante una aventura de tal envergadura. También, fijar los objetivos que se desean alcanzar, determinar el mercado objetivo, el tipo de competencia, el perfil de los potenciales clientes, así como los canales de venta, la estrategia de logística y marketing, y las posibles barreras de entrada tanto comerciales como regulatorias. 

Antes de lanzarse a la expansión exterior, hay que medir muy bien los pasos. Y es que al reto que supone introducirse en un país concreto, le sigue el de mantener la continuidad en la conquista de esos nuevos mercados.

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